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            如何建立种子用户的8种方法,深度干货案例!

            面对不同的产品  ,有不同的做法  ,但归纳起来是有共性的  。我先总结共性  ,再尽量辅以案例  。
             
            搞定种子用户大概分为选定用户、引入用户、活跃用户和导流用户四部分  ,具体操作流程分为:
             
            1.明确产品定位
            2.根据定位圈定受众人群
            3.分析人群需求
            4.确定满足需求的方式
            5.找到人群聚集地
            6.通过运营措施引入群
            7.群内再运营保持活跃
            8.待上线后导入产品
             
            下面逐一说 。
             
            一、明确产品定位
             
            这是分析所有问题的起点  ,可以保证思考方向不偏离  ,能顺利抵达终点  。用一句话来说就是 ,用什么形式满足什么用户在什么场景下的什么需求 。拆成四点更容易理解:
             
            1.什么形式:产品形态
            2.什么用户:目标用户
            3.什么场景:需求场景
            4.什么需求:用户需求
             
            以「作业帮」为例 ,这样回答:
            1.什么形式:用手机拍照问作业问题
            2.什么用户:K12学生  ,从小学到高中
            3.什么场景:学习时或写作业时
            4.什么需求:难题不会解答
             
            连成一句话说作业帮的定位:用手机拍照提问的形式  ,去满足K12用户在学习时解答难题的需求  。
             
            大家可以以自己的产品为例  ,回答这4个问题  ,然后再连成一句话  ,就是产品定位  。可能有的产品答不全4个问题  ,能回答3个也可以 。
             
            二、根据定位圈定受众人群
             
            产品定位里已圈定了目标用户  ,这一步需要给出具体的范畴和定义  。
             
            按显性和隐性两种属性分  ,显性是用户的客观标签  ,是用户资料;隐性是能将用户划分至某个人群的标签  ,体现群体属性 。
             
            显性属性分:
            年龄
            性别
            所在地
            单身与否
            收入
            行业
            兴趣爱好
             
            按隐性属性分:
            喜欢听李志
            疯狂找人拼单的海淘用户
            女权主义者
            电影《小时代》粉
            逛知乎
            两岁孩子的全职妈妈
            锤子用户
            每周去电影院看两场电影
             
            注  ,按隐性属性分  ,需要根据具体人群情况给出标准  ,以上只是举例 。
             
            这 是划分人群依据的标准 ,得出这些标准的方法 ,依赖对目标人群深入到位的研究  。对于用户调研  ,别盲目相信问卷调研、电话访谈、当面谈话、群里收集反馈等传统 的用户调研方式  。因为你最终目的是了解人群特点  ,而以上方式过于形式化、用户戒备心理严重、收集的样本不合理  ,从而给出的结论并非真实体现 ,实际没什么收 获  。
             
            无效调研往往有一个共同点  ,就是发起者看到调研结论时  ,总觉得和自己的预期是一样的  。心想:「看  ,我之前就是这么认为的」 。当你有这种感觉时  ,就要小心了 。
             
            真正的调研  ,应该是学习行业+融入圈子  ,从而掌握人群特征 。具体方法多种多样 ,每个人方式不同  ,这也是一个优秀运营必备的特征  。
             
            用户调研最好用的方式是和用户聊天 。分四步:
             
            1.约你认为「对」的用户吃饭聊天  ,先积累足够的量  。不能只关注与业务相关的方面  ,而是把他当做一个完整的人来分析  。
             
            比如  ,他的性格、体型、家乡、职业、婚否、兴趣爱好、三观、对敏感问题的看法、使用产品的方式等 ,这些元素可以拼成一个完整的用户 ,代表着一类人  。
             
            2.总结判断他是否是目标用户  。如果是  ,那和他同类型的人还有谁  ,可以继续约见印证;如果不是 ,暂时舍弃  。这个阶段的判断不一定准确  ,都要抱着怀疑的心态继续验证 。
             
            3.完成多个类型用户的沟通  ,逐一按分类将特点记下  ,继续沟通和观察  。与用户线上和线下的沟通要结合起来  ,因为很多人在线上和实际生活中的表现完全不同  。像一个朋友一样关注他的微博和朋友圈  ,这就是他感兴趣的内容 ,也能体现他所在的用户群体特征 。
             
            4.圈定两三个重点类型 ,完善信息  ,作为当前阶段需要搞定的目标人群  。
            三、分析人群需求
             
            根据上一步确定的用户人群  ,列出他们的需求  。需要注意两点:
             
            1.用户在某个方面的核心需求只有一个  ,但会根据场景拆分成多个小需求  。比如  ,习惯一周去两次电影院的用户  ,需求只是观影  。但拆分为观影决策(看哪部)、购票(哪儿便宜、哪有好座位)、情感共鸣(看或写点什么)等几个细分需求 。
             
            2.分辨出真正的用户需求 。我在工作日经常用外卖app点餐  ,因为有满减和红包 ,所以比到店还便宜  。但对于外卖app来讲  ,我并非是目标用户 ,因为我没有外卖需求 ,只有「省钱」需求 。所以今年外卖的补贴会慢慢消失  ,不让我再占便宜了  。
             
            上一步的目标用户选对之后  ,这一步要洞察和分析真正的用户需求  ,再逐一列出  。对于电影app  ,列出列出的需求是这样的:
            • 观影决策
            • 提前选座
            • 买票省钱
            • 映前了解电影信息  ,类型、主演、时长、背景
            • 映后表达情感共鸣  ,感动、愤怒、开心等情绪
            • 相同爱好者交流  ,某个明星粉丝、同城线下交友
            四、确定满足需求的方式
             
            根据上一步列出的用户需求  ,给出解决方案  ,可以通过产品和运营的手段去实现 。还拿上文的电影app需求来说  ,给出的解决方案如下:
             

             
            每个需求的解决方案  ,都可能有多个 ,通过产品或运营手段达成的  。这点搞清楚 ,之后在运营种子用户时就会用到  。
            五、找到人群聚集地
             
            现在  ,进入到引入种子用户的阶段 ,这一步首先要明确这些人聚集在哪儿  ,找到后可以有针对性的采取引入措施  ,提高效率  。
             
            「聚集地」主要指线上平台  ,如微博豆瓣知乎微信贴吧  。这些都是大用户量级平台  ,要找自己想要的人需要具体办法  ,比如美丽说在微博上找达人、出版社从知乎和简书上找作者、太多人去豆瓣上找内容贡献者  。具体引入的方法 ,下一步再说  。
             
            O2O类产品也看地理位置  ,如商圈  ,在地推或线下品牌活动的时候用  。但线下转化太难 ,成本高周期长  ,最重要的是我也不懂  ,所以这里只说线上  。
            六、通过运营措施引入群
             
            这点讲的是如何将目标种子用户从站外引入 ,是本文的重点 。
             
            由于本文讲的是冷启动时引入种子用户的事 ,所以就意味着产品未上线  ,那么引入来的用户就只能先放到群里了 。
             
            引种子用户入群  ,有两周情况:有干爹和没干爹  。
             
            1.有干爹
             
            比如背靠BAT的产品 ,可以用他们的资源  ,甚至导流  。具体做法依赖于资源的情况 ,总之就是争取更多更给力的资源  ,然后想办法优化转化率就行  。
             
            做好这件事 ,第一要求有很好的优化导流各环节的能力  ,第二要求没节操的去争取资源  。
             
            一般有干爹的人也不会看这篇文章  ,就不细说了 。
             
            2.没干爹
             
            大多数公司是这种情况  ,也就是没有内部资源 ,只能去外部寻求用户  。
             
            引入的方式有两种:邀请和招募  。邀请是「跪求」来的  ,招募是「勾引」来的  。但从运营执行角度来说  ,做好这两点的方法是一样的 。
             
            要点是  ,根据产品功能 ,包装一个吸引用户的项目  ,以用户感兴趣的形式展现 。
             
            比 如 ,我的电影app是用来写影评的  ,根据这个功能 ,我搞了一个专业的电影爱好者组织 ,取名叫「知影」  ,slogen叫「最有温度的电影自媒体」  ,以微信 群+公众号的形式展现  ,专门去知乎邀请有能力贡献优质内容的媒体人加入  ,吸引对方的点就是这个组织的高逼格 ,以及志趣相投的影迷交流  。组织建立后  ,我承诺 可以经常组织线上交流、线下活动、写影评并在自有媒体发布等  。
             
            这是个真实存在的组织 ,运营的非常专业、很高质 ,我只是拿来改编一下做个案例  ,邀请大概就是这样的 。
             
            引入种子用户的具体步骤:
             
            第一步:建立组织
             
            因为没有产品  ,所以建立虚拟组织  ,有制度、准入标准、会员权益和日常活动  ,以群落地并告知在未来将有产品上线  。
             
            让人感觉这是一个严肃、有组织和规范的事  ,有仪式感  ,不是随便搞起来的  ,就会更重视  。见上文「知影」的案例  。
             
            第二步:策划活动
             
            为下一步引入做准备 ,需要有一个噱头吸引对方加入  。毕竟如果只是群  ,即使是一个组织一个项目  ,加入的理由也不充分 。
             
            活动就是噱头  ,有两个思路:
             
            a.用利益吸引 。比如「知影」组织影评大赛  ,投稿发给邮箱(因为产品没上线)就可以参加评选  ,前三名获得京东卡200元 ,并把影评在公众号平台传播  。
             
            b.用特权吸引 。传达给用户的是  ,这个新产品上线后他们将成为首批用户  ,可以获得几个特权  。以「尝鲜」为噱头  ,是能吸引到一批对新鲜事物感兴趣的、在每个领域里是行家的人  。
             
            特权是可以包装的 ,即使功能没有  。比如  ,「绿色通道特权 ,可直接与官方沟通」  ,看起来也像是特权吧 ,在上线初期每个产品都能做到的  。
             
            第三步:逐一沟通
             
            找出1-2个目标用户所在平台 ,调研后得出找到用户的方式  ,比如按分类、排序、搜索等  。
             
            比如在微博上找影评人 ,在下图这里找
             

             
            比如在知乎上找运营 ,在下图这里找
             

             
            再撰写一个简短、清晰、有人味儿的邀请文案 ,逐一给用户发放  。第一句别太废话  ,不用介绍自己叫啥  ,因为没人关心  。打招呼后快速进入主题 ,简短的告诉需要对方做什么、能得到什么  ,语句通顺无歧义  ,把对方关心的因素都写到位 ,尽量不需要二次提问 。
             
            另外 ,针对不同的用户  ,可以稍微改变一下文案  。别以为用户啥  ,你找的这批人是达人  ,之前会有很多被邀请的经历 ,群发的文案他们一眼就会看出  。
             
            最重要的是  ,别把名字写错  !我经常会收到叫我「刘先生」什么的私信  ,显然是群发忘了改了 。
             
            第四步:不断review
             
            别小看这一步  ,我们做的以上三步  ,优化的空间都非常大 。更重要的是  ,在实施过程中遇到很多问题  ,拿着这些问题去优化后再尝试 ,看具体效果 。
             
            就 拿文案来说  ,之前我们在引入用户的时候  ,让两个同事用不同的文案去给同一类人群发  。尝试一天之后 ,这两个人拿出自己沟通的情况来讨论  ,用户回复了什么内 容 ,担心什么  ,哪些看不懂  ,谁同意加入了 。然后各自吸取对方的经验和避免对方的不足 ,再修改文案、调整发布时间、重整目标人群等等  。
             
            因为所有这些措施都只是预期  ,每一小步的反馈都特别重要  ,因为是实实在在的  。所以至少每天review一次  ,是非常必要的 。
             
            插入一个种子用户选择的tips:
             
            种子用户选取的人群类型也非常重要  。《引爆点》这书里提到 ,用户可以分为联系家、内行和推销员  。联系家是人脉很广  ,擅长社交的人;内行就是专家、懂行的;推销员是有能力说服别人的人  ,这三类人的优势各异 ,特点非常明显 。
             
            在冷启动或产品刚上线阶段  ,你最需要的是联系家和推销员的角色  。
            联系家利用自己的人脉 ,可能只是在朋友圈转发  ,不费力气就能为你带来用户
            如果能撬动推销员的积极性  ,或者利益绑定 ,这类人也能帮助你做不少的事 。
            不建议找内行  ,因为他们最擅长找问题  。上线初期产品必定不健全 ,需要时间完善  ,重点先做好冷启动  。
             
            所以 ,同是找了100个人  ,如果其中联系家和推销员占比多 ,这个人群的含金量就更大  。这两类人在社交平台一般都非常活跃  ,朋友很多  ,可以从这点下手去判断  。
             
            七、群内再运营保持活跃
             
            用户入群后 ,需要针对这个群去管理和活跃 。
             
            1.管理
             
            群在一边进人的时候  ,就一边开始建立管理团队了 ,可以快速先找 ,后面不合适再换 。
             
            管理团队  ,首先是非常支持你  ,听你话的人  ,考验你个人魅力的时候来了;其次是有时间;然后是善于沟通、情商高、能承受压力  。
             
            管理团队的构成:
             
            管理员  ,你是这个群的「创始人」 ,管理员就是「职业经理人」 。以后你肯定要慢慢退居二线 ,群就由他管理  ,所以要开始帮他建立威信和话语权  。
             
            活动策划  ,负责日常活动策划  ,应该是个脑洞大、活跃、有趣的人 ,文案也必须给力呢 。
             
            答疑者  ,是管理员的副手  ,左膀右臂  。群里最大的工作量就是答疑了  ,每次新人进来  ,答疑者要负责破冰 ,有疑问要随时解决 。
             
            2.活跃
             
            种子用户群的难点是「没产品只聊天」 ,如果用户觉得无事可做  ,慢慢就不再活跃了  ,等到产品上线后 ,也无法转化他们  。
             
            说几个在群里可以活跃的措施吧:
             
            ①每日话题
             
            群里的成员都是因为某个共同属性聚集的  ,所以肯定有相同爱好  ,这就是最吸引人的点  。可以每天发起话题讨论  ,由一位用户负责选题和分享  。先分享自己的观点 ,再抛出问题  ,引导大家一起讨论  。
             
            这个就像产品上「签到」的功能一样 ,每天拉动用户来说两句 ,慢慢就会养成习惯 ,每天来参加了  。这样  ,群里的成员也就慢慢熟悉起来  ,培养社群的氛围 ,更重要的是对产品的品牌有更深的认知  。
             
            ②功能调查
             
            以下几个功能  ,你最希望有哪个  ?引导用户参加这种门槛很低的调查  ,配上几张截图  ,慢慢就能培养用户对产品的认知  。
             
            通过一些引导或选项的设置  ,我们应该可以想办法保证投票最多的那一个功能  ,就在即将上线的版本里  ,这样用户也更有参与感  。
             
            ③线上活动
             
            上面提到了  ,引入是说的活动就是这个  。根据产品核心功能  ,发起一个线上活动 ,只是不能在产品上实现 ,而是通过其他形式落地  。
             
            比如上文的举例  ,电影app核心功能是写影评  ,发起有奖写影评活动  ,发给邮箱投稿就行  ,一样可以实现  。
             
            同样灵活落地的方式有很多 ,QQ群论坛、贴吧、公众账号都可以承载  ,操作也便捷  。
             
            线上活动的好处是 ,用户在产品未上线时  ,就在做类似的贡献了  。等到产品上线后  ,用户贡献起来会更便捷  ,对产品就有了天生的好感  。
             
            以上这三种手段 ,可以变换成各种不同的活动  ,我觉得玩半个月肯定是足够的  。再加上管理团队的协助  ,即使只有一个运营人力 ,这件事也是可以搞起的 。
             
            八、待上线后导入产品
             
            这一步就是临门一脚了 ,把你的种子用户导流到刚上线的产品上 。如果以上所有七步都做到位  ,这一步就变得非常容易  。正常的状态是  ,用户都像嗷嗷待哺的小鸟一样 ,张嘴找你要app的下载链接  。
             
            别急  ,还有几件事需要做:
             
            1.培训  。新产品上线后  ,对于用户来说还是比较陌生  ,虽然之前看过UI  。所以要在群里不断的解答疑问  ,培训他们使用和操作  。
             
            2.收集反馈  。可以在内测阶段就把产品发给种子用户  ,可以帮忙测bug  ,也可以提交一些反馈 。
             
            3.活动导流  。在刚上线的产品上做活动  ,可以投入一些费用  ,引导这批种子用户快速开始使用  ,甚至大量贡献 。
             
            活动导流是这里最核心的  ,需要注意:
             
            ①活动目的需要非常明确  ,能直接带动产品的核心数据  。如  ,回答问题(百度知道)、发布职位(拉勾)、接单(滴滴) 。
             
            ②用户的收益需要非常给力  ,做到快速拉动  。可以有钱的补贴、物质奖励  ,或者给限量特权  。这时候可以投入一些成本  ,因为单个种子用户的价值都很大  。
             
            ③活动的操作门槛低 ,方便便捷  。虽然种子用户运营很久了  ,但还是面对了一个新产品 。要通过降低操作门槛、落地页、活动文案等方式  ,提升转化 。
            以上  ,就是搞定种子用户的全部过程  。不管我再怎么细致 ,这终归是纸上的文字 ,还是理论  ,大家一边实践一边总结  ,可能在不同的时期看这篇文章都有不同的感受  。

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            本文作者@韩叙 由(APP顶尖推广)整理发布  ,转载本文须经顶尖推广同意  ,并请附上本文链接!